Une croissance plus lente du segment peut encore générer des gains importants dans la catégorie des fixations

Aug 21, 2023

Les folkloristes disent que les gens inventent des mythologies et des superstitions sur les choses qui sont les plus importantes pour eux. Si tel est le cas, les attaches doivent être très bien pensées. Par exemple, le philosophe romain Pline l'Ancien du premier siècle recommandait d'enfoncer trois clous de fer dans le linteau de la porte d'une maison pour se protéger du mal. Le simple fait de porter un clou de fer dans votre poche est censé vous protéger contre les dommages causés par les fées gênantes, et enfoncer des clous de fer dans le sol aurait le pouvoir de tout guérir, des maux de dents à l'épilepsie.

Les vis ont aussi leur propre histoire de superstitions. On croyait que les vis représentaient la force, la stabilité et la puissance, et si vous en portiez une, la vis imprègnerait le possesseur de ces attributs. Si vous deviez trouver une vis au hasard sur votre chemin, cela pourrait signifier que vous êtes sur le point d'entrer dans une relation significative. Trouver une vis rouillée sur votre chemin, cependant, pourrait être un avertissement de problèmes ou de difficultés imminentes.

Ce n'est pas une superstition, cependant, que les fixations de tous types jouent un rôle vital pour le concessionnaire LBM. Malheureusement, le marché des fixations n'est pas le même qu'à la même époque l'an dernier. Ensuite, la construction et la rénovation étaient en plein essor, les taux d'intérêt étaient bas et le mot «récession» n'était pas plaisanté. Aujourd'hui, les ralentissements économiques, les pénuries de main-d'œuvre et les problèmes de chaîne d'approvisionnement, tant au pays qu'à l'étranger, pèsent sur l'industrie des fixations.

"L'industrie continue de se débattre avec des problèmes liés à la fois à l'approvisionnement en matières premières pour la fabrication de fixations et à la résolution des retards d'expédition mondiaux liés au COVID", explique Robert Shirley, responsable du marketing produit pour Simpson Strong-Tie. "Simpson Strong-Tie s'est efforcé de résoudre ces problèmes en s'appuyant sur notre réseau national de vente et de distribution, qui continue d'obtenir un grand succès en acheminant les produits sur le chantier et entre les mains des clients lorsqu'ils en ont besoin."

D'autres fabricants sont d'accord avec le résumé de Shirley sur l'environnement actuel. Comme le souligne Robert Yates, chef de produit associé pour SPAX (qui fait partie d'Altenloh, Brinck & Co. US, Inc.), les prix de l'acier continuent de fluctuer, tout comme la disponibilité des matières premières. "La chaîne d'approvisionnement est toujours un problème et continuera de l'être, en particulier à l'étranger", a-t-il déclaré. "Il y a une stabilité inhérente au fait d'être basé au pays et d'utiliser des fournisseurs nationaux."

Phil Lail, président de Pan American Screw Fastener Group, considère également les problèmes de la chaîne d'approvisionnement comme un obstacle important pour l'industrie des fixations, et il ne voit pas cela changer de sitôt. "L'espace des conteneurs sur les navires est toujours aléatoire", explique-t-il. "Il est primordial de maintenir l'approvisionnement en produits pour nos clients et nous prenons des mesures audacieuses dans la quantité de stocks que nous essayons de garder sous la main. Les coûts des conteneurs se sont légèrement stabilisés, mais les augmentations du fret maritime ont été les principales raisons pour lesquelles nos coûts ont augmenté plusieurs fois en 2021 et au premier trimestre de 2022. Je pense que l'industrie dans son ensemble connaîtra encore des pénuries de stocks tout au long de cette année et avec la hausse des taux d'intérêt et les discussions sur de possibles périodes de récession, l'ensemble de l'industrie est un peu instable."

Amy Blasé, directrice de la gestion des produits, des solutions matérielles pour le groupe Hillman, considère l'économie comme le plus grand défi auquel l'industrie des fixations sera confrontée au cours de l'année à venir. "Un ralentissement avec la construction lourde et de nouveaux logements est attendu", explique-t-elle. "Il y a cependant toujours un arriéré de projets dans de nombreux secteurs. Avec l'augmentation des coûts des matériaux, de la main-d'œuvre et de l'expédition, de nombreux consommateurs peuvent retarder ou réduire les projets jusqu'à ce qu'ils soient plus confiants dans l'économie."

Jacek Romanski, directeur du marketing de canal pour ITW Construction, estime également que les ralentissements économiques ont l'impact le plus important sur la croissance du segment des fixations. "Nous prévoyons qu'une bonne croissance se poursuivra au même rythme régulier jusqu'à la fin de l'année", a-t-il déclaré. "La question pour nous et pour beaucoup de nos entrepreneurs, revendeurs et distributeurs est:" Qu'en est-il de 2023? Nous continuons d'entendre qu'il y a encore une demande refoulée d'avant la pandémie, et maintenant que les prix du bois ont chuté ces derniers mois, nous envisageons toujours une bonne activité l'année prochaine, mais pas au même rythme que ces dernières années. Cela dépendra vraiment de l'impact de la hausse des taux d'intérêt et de l'inflation, que les propriétaires puissent vraiment se permettre d'acheter une nouvelle maison ou de leur capacité à rénover leurs maisons existantes.

Bien sûr, tout cela a le potentiel d'entraîner des augmentations de prix, et Lisa Martin, directrice marketing de Maze Nails, considère ce facteur comme un défi important pour le revendeur LBM. "Le marché volatil a rendu difficile pour les fabricants et les concessionnaires de maintenir les prix", dit-elle.

"Planifier à l'avance est la bonne philosophie en ces temps instables. Servir les clients avec un produit de qualité impliquera de fixer les prix et de garantir des délais de livraison gérables."

Pourtant, les fabricants font tout ce qu'ils peuvent pour augmenter le flux de produits afin que les commandes en souffrance puissent être considérablement réduites. "Les délais et les retards d'approvisionnement au cours des 18 derniers mois ont été un défi", déclare Uli Walther, président de U2 Fasteners. "Nous avons triplé la quantité de stocks dans notre entrepôt pour réduire les commandes en souffrance et expédier les commandes complètes."

Avec toutes ces préoccupations et défis, il serait facile de supposer que la croissance au sein du segment des fixations serait difficile à trouver, et encore moins à prévoir. Certes, les fabricants ne prévoient pas le même taux de croissance pour les 12 prochains mois que celui de l'année dernière, et les fabricants semblent se préparer à un ralentissement potentiel, mais des taux de croissance sains sont toujours à l'horizon.

« Nous sommes optimistes quant aux perspectives de croissance des fixations malgré les conditions économiques actuelles », déclare Eric Ashack, chef de produit chez SPAX. "Bien que les signes puissent indiquer une récession, et que nous sachions que les gens sont prudents avec les jeux d'inventaire, nous nous attendons à une croissance. Peut-être pas autant de croissance que nous l'avons vu ces dernières années, et probablement plus dans le domaine de la rénovation que dans les nouvelles constructions, mais une croissance néanmoins. "

Amy Blasé du groupe Hillman fait écho à la prédiction d'Ashack. "Compte tenu de l'essor de l'industrie de la construction et de la rénovation au cours des deux dernières années, ainsi que de l'état actuel de l'économie, la croissance semble suivre les niveaux d'avant la COVID d'une année sur l'autre", dit-elle. "L'industrie sera toujours forte, mais ne croîtra probablement pas aux rythmes que nous avons vus en 2020 et 2021."

Michael Engle, directeur principal des produits de marque pour PrimeSource, est d'accord. « L'industrie des fixations continuera de connaître une croissance, la majorité étant concentrée dans les fixations spécialisées », dit-il. « Les entrepreneurs restent très demandés avec des travaux programmés des mois à l'avance ; avec cela, ils recherchent des fixations qui font le travail rapidement et bien. Alors que les prix du bois et le marché du logement commencent à se corriger et que nous voyons la volatilité s'atténuer, nous pensons que le segment du bricolage gagnera en force au cours des 12 prochains mois. Compte tenu des tendances récentes, nous prévoyons que les consommateurs chercheront à mettre à jour leurs maisons actuelles plutôt que de passer à une nouvelle maison avec des taux d'intérêt nettement plus élevés que dans l'histoire récente.

D'autres fabricants de fixations voient également une croissance plus lente d'une année sur l'autre, mais ils soulignent que différents segments de fixations peuvent voir plus de points positifs que de points négatifs. "Plusieurs de nos principaux clients ajustent leurs prévisions aux niveaux pré-COVID", explique Lail de Pan American. « Nos perspectives sur 12 mois et notre budgétisation pour 2023 incluent ce que nous appelons une gueule de bois COVID qui ralentit la demande de produits de plein air. D'autres divisions de notre société qui desservent les marchés du travail du bois, des toitures métalliques et des portes et fenêtres ne voient pas autant de changement dans les affaires et voient de belles perspectives pour les 12 prochains mois. Parce que nous étions dans une position d'inventaire favorable alors que d'autres concurrents souffraient de pénuries, nous avons eu la chance de gagner des parts de marché au cours des 12 derniers mois, ce qui nous aidera à aller de l'avant.

Doug Hutchings, vice-président du développement de produits pour National Nail (la société mère de la marque CAMO), suggère que la croissance pourrait également provenir du marché des terrasses. "Je vois le marché se refroidir légèrement dans la période post-pandémique avec des inquiétudes concernant les prix gonflés, les coûts élevés et la pénurie de main-d'œuvre, et une récession imminente affectant la confiance des consommateurs", explique-t-il. "Cela étant dit, nous considérons que le marché de la construction de terrasses est stable à relativement fort en raison du niveau élevé de la demande refoulée de nos entrepreneurs pour le reste de l'année."

De plus, la production nationale peut aider à soutenir toute stagnation, et les fabricants de fixations suggèrent aux concessionnaires LBM de se tourner vers des sources plus proches de chez eux. "Avec les défis continus et généralisés de la chaîne d'approvisionnement, les conteneurs alignés sur des kilomètres dans les ports et la pénurie de chauffeurs de camion, les fixations "Made in USA" connaîtront une croissance accrue des ventes", déclare Lisa Martin de Maze Nail. "Les fabricants américains bien préparés disposent d'importants stocks de fixations. Leurs réseaux de transport soigneusement gérés en font une source fiable pour les besoins en fixations."

Parmi les tendances qui stimulent la croissance du segment des fixations, de nombreux fabricants soulignent l'augmentation de la construction en bois massif. Comme l'a rapporté le groupe d'études de marché IMARC, d'ici 2025, le bois massif devrait représenter 1,4 milliard de dollars sur les 14 000 milliards de dollars de l'industrie mondiale de la construction - ce qui n'est pas surprenant, étant donné que l'utilisation de panneaux de bois massif peut apporter des économies importantes et réduire le temps de construction. Le bois massif est également moins sensible aux changements de température et peut augmenter l'efficacité énergétique globale de la structure, et les fabricants de fixations recommandent aux revendeurs LBM de porter une attention particulière.

"L'utilisation de bois massif, de bois massif et de bois lamellé-croisé est une tendance croissante dans la construction commerciale et résidentielle nécessitant des connecteurs et des attaches conçus pour la résistance et la durabilité", explique Shirley de Simpson Strong-Tie. "Simpson Strong-Tie a élargi sa famille de vis Strong-Drive Timber en une gamme plus large de fixations entièrement filetées et partiellement filetées dans des longueurs et des diamètres conçus pour répondre à une plus grande variété d'applications, y compris le renforcement de poutre, mur à mur, sol à sol, poutre de support, joint bout à bout, renfort de roulement et renfort de séparation."

Phil Lail de Pan American souligne également l'utilisation croissante du bois massif comme une opportunité de croissance pour les concessionnaires LBM. "Nous continuons de voir une croissance dans les applications de bois massif et de bois lamellé-croisé", rapporte-t-il. « Autrefois, il n'était important que dans quelques régions géographiques du pays, mais nous constatons que ce marché se développe rapidement aux États-Unis et au Canada. Les ventes de nos tire-fonds de construction Big Timber BTX et STX ont augmenté de plus de 35 % l'an dernier et nous constatons une croissance de la Caroline du Nord à la Californie et à tous les points intermédiaires.

Cet intérêt accru pour les techniques de construction et les matériaux qui relèvent du concept de construction durable va nécessiter une disponibilité accrue de fixations spécialement conçues à ces fins. "La conception durable, telle que l'utilisation de bois lamellé-croisé et la garantie de zéro émission de carbone, sont la vague de l'avenir", déclare Ashack de SPAX. "Ces concepts deviendront plus courants aux États-Unis, comme ils l'ont été en Europe et au Canada depuis un certain temps. Nous avons la chance de pouvoir compter sur l'expertise du côté international de notre équipe SPAX pour nous mettre rapidement au courant dans cet espace."

Ce n'est pas seulement le besoin de s'adapter aux nouvelles techniques de construction qui stimule la croissance de l'industrie des fixations. Le développement de nouveaux produits est également poussé par la nécessité de surmonter les défis d'une main-d'œuvre commerciale réduite. Conscients des besoins des concessionnaires LBM de fournir à leurs clients des produits plus faciles et plus rapides à utiliser, les fabricants de fixations s'affairent à créer de nouvelles offres qui répondent à ces défis.

« Du point de vue de la conception, Simpson Strong-Tie recherche et réorganise les fixations en pensant à l'entrepreneur », explique Shirley de Simpson Strong-Tie. "Plus précisément, nous cherchons à résoudre les problèmes en ciblant les améliorations de la résistance de la connexion, de la vitesse et de l'efficacité de la conduite, de l'amélioration des coûts et de l'ergonomie de l'installation. Des produits tels que la nouvelle garniture de finition Simpson Strong-Tie et la vis à tête plate avec une pointe SawTooth brevetée sont conçus pour démarrer rapidement et éliminer le besoin de pré-perçage, et un évidement d'entraînement à 6 lobes assure un engagement positif pour l'entraînement du début à la fin."

Les pénuries de main-d'œuvre demeurant un problème important pour les entrepreneurs, les concessionnaires LBM doivent être prêts à offrir des choix de fixations et les outils nécessaires pour les installer, ce qui réduit la dépendance à la main-d'œuvre.

"Que vous soyez un constructeur de maisons, un spécialiste des terrasses ou un rénovateur, il y a pénurie d'aide, ce qui entraîne des délais plus longs pour l'achèvement des projets", déclare Romanski d'ITW. "Les systèmes de fixation permettant aux professionnels d'améliorer leur productivité mettent de l'argent dans leur poche à long terme en leur permettant de terminer plus rapidement et sans tracas. Il n'y a jamais eu de raison plus forte pour que les professionnels utilisent leurs outils de fixation électriques sans fil. Avec notre nouvelle cloueuse de finition angulaire Paslode sans fil 16 ga., les professionnels peuvent se mettre au travail plus rapidement sans le temps supplémentaire de déploiement d'un tuyau ou d'un compresseur, et encore moins si vous travaillez dans une maison meublée, comme l'installation de nouvelles fenêtres."

Phil Lail de Pan American convient de l'importance de fournir un produit qui réduit le temps d'installation. "Nous constatons que de plus en plus d'utilisateurs finaux s'intéressent à des produits tels que notre outil d'installation de clips pneumatiques Mantis. Alors que le marché du travail se rétrécit, des outils comme celui-ci aident le constructeur de terrasse à finir les produits plus rapidement et plus efficacement en utilisant moins d'heures de travail."

Il s'agit de fournir des produits qui offrent des solutions, souligne Martin de Maze Nails. "Maze a connu une croissance dans sa gamme d'ongles peints et dans sa large gamme d'ongles spécialisés", dit-elle. "Avec l'augmentation du marché des revêtements et des garnitures préfinis, le besoin d'accessoires de couleur assortie, y compris les clous, s'impose. Nous avons observé une augmentation des clous spécialisés pour la fabrication et les produits spécifiques aux produits. Avoir la capacité de fabriquer des clous selon des spécifications exactes offre une solution facile pour de nombreux fabricants qui ont besoin de clous ou de goupilles pour leurs opérations. Les détaillants engagés peuvent souvent être le conduit pour les fixations dans ces usines."

Au-delà du bois massif et de son utilisation croissante, d'autres matériaux de construction qui ne relèvent pas du bois traditionnel obligent les fabricants de fixations à développer de nouvelles solutions, et les concessionnaires LBM doivent être en mesure de répondre à ces demandes croissantes.

À titre d'exemple, Yates de SPAX souligne l'utilisation croissante de matériaux composites et le besoin de fixations développées spécifiquement pour les propriétés uniques du composite. "Le bois traité dure de 8 à 10 ans, tandis que le bois composite dure beaucoup plus longtemps", dit-il. "Il est nécessaire que les fixations soient plus durables et aient une grande longévité. Nous gardons tout cela à l'esprit."

Parallèlement à l'utilisation de composites, la tendance émergente des charpentes en acier est un style de construction qui a ses propres besoins en matière de fixation. "La croissance de la charpente en acier pour les terrasses nécessite des attaches et des outils spécialement conçus pour rendre l'expérience plus rapide et plus facile", déclare Hutchings de National Nail. "CAMO a répondu au besoin du marché pour cette tendance avec nos clips EDGEXMETAL primés, explicitement conçus pour les applications à ossature d'acier."

Hutchings souligne également la nécessité d'informer davantage les consommateurs sur les fixations en acier inoxydable. « La sélection des fixations pour les projets exposés aux éléments, tels que les zones côtières d'eau salée, les projets agricoles, les lacs et les piscines, ou pour des essences de bois uniques telles que le cèdre et les séquoias est importante à apprendre », dit-il. "L'acier inoxydable est le meilleur alliage pour n'importe quelle application, mais comprendre les différentes qualités aidera à garder les projets sûrs, durables et beaux."

Parfois, cependant, de nouvelles solutions sont trouvées dans des fixations déjà existantes, et les concessionnaires LBM doivent rester au fait de ces développements afin d'être mieux placés pour fournir ces solutions à leurs clients. « Nous avons fait tester nos vis à bois dans du béton », explique Uli Walther de U2 Fasteners. "Maintenant, les fixations U2 sont vraiment des vis multi-matériaux. Nous avons des valeurs de charge ultimes pour la plupart des tailles."

Il va sans dire que tout concessionnaire LBM souhaite être la priorité de sa clientèle lorsqu'il s'agit de fournir au mieux les produits et solutions nécessaires, et les fabricants de fixations ont des recommandations assez précises sur la meilleure façon de fidéliser la clientèle.

La première stratégie, et peut-être la plus évidente, consiste pour le concessionnaire LBM à assurer au mieux une chaîne d'approvisionnement stable, puis à l'utiliser pour maintenir votre inventaire. Certes, les problèmes de chaîne d'approvisionnement peuvent être un casse-tête constant, mais plus un concessionnaire déploie d'efforts pour stabiliser la disponibilité des produits, plus il a de chances de créer un client de retour. "Vous ne pouvez pas vendre à partir d'un wagon vide", déclare Martin de Maze Nails. "Les concessionnaires LBM doivent se concentrer sur un inventaire de produits de qualité qui ont une chaîne d'approvisionnement solide et sans panne. Concentrez-vous sur les produits qui ont fait preuve de fiabilité et qui sont rapidement réapprovisionnés afin que les ruptures de stock soient réduites au minimum. Fournir aux clients des informations bien informées et des étagères bien garnies s'avérera être un avantage de vente important pour les concessionnaires attentifs."

Romanski d'ITW convient de la nécessité d'un inventaire stable pour les concessionnaires LBM, mais souligne également la nécessité d'offrir des choix. « Le temps, c'est de l'argent pour le pro, et s'assurer que les concessionnaires LBM ont le bon produit sur l'étagère est également un moyen d'améliorer la productivité pour l'entrepreneur professionnel », explique-t-il. "Un entrepreneur veut venir chercher ce dont il a besoin et revenir sur le chantier. La dernière chose qu'il veut est d'aller chez un concessionnaire et de ne pas avoir les bonnes fixations ou une quantité suffisante de fixations dont il a besoin pour faire le travail et les forcer à aller à un autre endroit. Les concessionnaires LBM devraient envisager d'inclure une large gamme de fixations et d'inclure des parements supplémentaires ou un stock général de leurs fixations les plus vendues pour s'assurer que leurs clients peuvent faire le plein. Ils les identifieront à leur tour comme la destination pour tous leurs besoins de fixation."

Uli Walther de U2 Fasteners souligne qu'un peu de prévoyance et de planification peut faire beaucoup. "Contactez votre fournisseur de fixations et vérifiez leurs niveaux de stock avant de proposer des travaux importants. Nous l'aurons en stock !"

Amy Blasé de Hillman recommande également d'investir dans des produits pour les catégories de réparation et de rénovation. "Avoir le bon produit dans les quantités appropriées disponibles lorsque le travail en a besoin restera essentiel", dit-elle. "De plus, offrir des produits performants qui peuvent faire gagner du temps au travail, et en fin de compte de l'argent, augmentera la satisfaction des clients et les achats répétés."

Cependant, avoir un produit à portée de main ne représente que la moitié de la bataille. Sans suivre la formation sur les produits et être en mesure de servir de ressource d'information pour le client, les fabricants de fixations préviennent que les concessionnaires LBM ne pourront pas établir de relations à long terme avec leurs clients. Comme l'explique Phil Lail de Pan American, "Avec tant d'options de fixation sur le marché actuellement pour les fixations filetées et les fixations cachées, l'éducation est la clé pour faire de bons choix. Les concessionnaires doivent s'assurer que leur personnel est à jour sur les derniers produits et comment ils se comparent aux autres sur le marché. Vos utilisateurs finaux misent leur réputation sur leur travail et comptent sur les concessionnaires pour les aider à faire les bons choix."

En restant au top de la connaissance des produits, les concessionnaires LBM pourront être un leader de l'innovation pour leurs clients. « Dirigez-vous avec des solutions innovantes et des conseils sur les meilleures pratiques qui peuvent aider les entrepreneurs à améliorer leur productivité et à augmenter leurs marges », recommande Hutchings de National Nails. "Soyez le concessionnaire qui apporte de la "valeur" en enseignant les meilleures pratiques et en partageant des solutions innovantes de manière proactive et ne soyez pas passif dans le secteur de la fixation."

S'il y a un seul point à retenir qui devrait donner du courage au concessionnaire LBM, c'est que la croissance, bien que potentiellement plus lente qu'en 2021, est toujours probable. Les attaches ne sont pas un produit facultatif ; la construction et la rénovation ne peuvent se faire sans eux, et les fabricants font tout ce qui est en leur pouvoir pour s'assurer que les concessionnaires disposent de ce dont ils ont besoin pour réussir. C'est comme le dit Lisa Martin de Maze Nails : "Écouter les clients et leur servir d'excellents produits est ce qui fait qu'une entreprise se développe et se développe.

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